営業活動の悩みは、業務の見える化によって解決する場合があります。営業の進め方や進捗を可視化することで、情報共有や引き継ぎの効率化、業務プロセスの統一による営業成績の向上などが期待できるでしょう。
この記事では、営業活動の見える化について詳しく解説します。
営業活動の悩みは「見える化」で解決！
営業活動は各々の社員で仕事を進める場合が多く、属人化しやすい業務です。複数人の営業マンが居る場合は「営業マンごとの業績に大きな差がある」「お互いの業務進捗が分からない」「引継ぎがうまくいかない」などの悩みも発生しやすくなります。
このような営業活動の悩みを解決するには、業務の「見える化」がおすすめです。見える化とは、問題や仕事の状況を目で見える状態にしておくこと。営業の進め方や現在の進捗などを誰が見ても分かるようにすることで、情報の共有がしやすくなり、業務の属人化を防ぐことができます。
具体的な見える化の施策
営業業務の見える化を進める際、ぜひ取り組んでいただきたい施策は以下の3点です。
- 営業履歴の記録・共有
- SFAツールの導入
- 営業マニュアルの作成
具体的な見える化の施策1｜商談履歴の記録・共有
営業の結果を商談履歴として記録することで、仕事の流れや発生した問題が他者から見えるようになります。他の営業マンへの引継ぎや、取引先との連携もしやすくなるでしょう。きちんと情報の引継ぎが行われていればミスも減り、取引先との信頼関係も築きやすくなります。
商談履歴には相手の情報や商談内容、相手の反応などをまとめましょう。会社の営業スタイルやベテランの意見を取り入れ、テンプレートを作成しておくのがおすすめです。人による内容のバラつきを抑えられ、必要な情報を無駄なく引き継ぐことができます。
具体的な見える化の施策2｜SFAツールの導入
より効率的に営業に関する情報の共有を行いたい場合は、SFAツールの活用がおすすめです。SFAツールとは営業支援に特化したITツールのことで、営業活動の効率化や標準化などに役立ちます。営業進捗や内容も記録しておけるため、営業活動の見える化にも効果があります。
SFAツールの詳細は「SFAツールとは？業務の効率化にどのように役立つのか？導入のメリットも合わせて紹介」にて解説しているので参考にしてみてください。
具体的な見える化の施策3｜営業マニュアルの作成
営業活動は人によって進め方が違う場合があります。とくに進め方に決まりがない職場では、新人教育で人によって教える内容が違うなどの問題も発生しがちです。また、進め方の違いは人によって営業成績に大きな差が出る原因にもなります。
これらの問題を解決するには、営業マニュアルを作って営業の進め方を見える化し、統一することが大切です。営業マニュアルを作成する際は営業プロセスと、プロセスごとに必ず行う共通項目を決めて明文化しましょう。
営業プロセスの共通項目例
| フェーズ | 営業プロセス | 必ず行う共通項目 |
|---|---|---|
| 1 | 関係の構築 | ・顧客情報の確認・名刺交換・取引先の業界情報の紹介・アフターフォローメールの送信 |
| 2 | 情報収集 | ・満足度アンケートの確認・顧客課題のヒアリング・取引先の競合調査 |
| 3 | 情報提供 | ・取り扱い商品の説明やデモ・導入事例の紹介・仮提案書の作成、提案 |
| 4 | 提案 | ・競合先との比較・提案書や見積書の作成、提案・導入スケジュールの確認・決済方法の確認 |
| 5 | 受注 | ・契約の締結・商品の納品、導入・他部署との連携・導入後のフォロー |
具体的な内容はベテラン社員のやり方を参考にしつつ、なるべく多くの営業マンで話し合って決めてみてください。
営業マニュアルでは読む人によって認識のばらつきが出ないよう、各営業プロセスで具体的に何をするのか、注意点はあるかなどを明記し、新入社員の教育に使えるレベルを目指しましょう。
見える化の重要ポイントのおさらい
- 営業活動の悩みは見える化によって解決できる場合がある
- 具体的な見える化の施策には「営業履歴の記録・共有」「SFAツールの導入」「営業マニュアルの作成」などがある
営業活動を見える化することで、営業成績のバラつきや引き継ぎの問題などが解決する可能性があります。具体的な施策も難しくなく、すぐに取り掛かれるものが多いため、営業に関する悩みを抱えている方はぜひ実施してみてください。
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監修者株式会社はじまりビジネスパートナーズ 代表取締役
中小企業診断士
白川 淳一
株式会社はじまりビジネスパートナーズ 代表取締役 ・食品メーカー 大手スーパー担当営業、商品の仕入交渉、輸入交渉、委託生産先の管理、子会社役員などライン～スタッフまで全般業務を経験 ・広告代理店系列 データ分析会社、消費者の購買データの分析、商品開発や営業向け用データマーケティングのコンサルティング
この記事を書いた人
杉本 直哉
自動車部品メーカーに11年務めたのち、WEBライターとして独立しました。執筆経験のあるジャンルは自動車・商品紹介メディア・無線通信・金融など。ファクトチェックを徹底し、正しい情報を伝えられるよう心がけています。趣味はコーヒーの焙煎、ゲーム、スノーボードなど。
