販売チャネルとは、商品やサービスを流通・販売するための経路や業者のこと。自社の商品・サービスをユーザーに届けるために不可欠な存在です。この記事では販売チャネルの意味や種類について解説します。
販売チャネルとは
販売チャネルとは「販売経路」と言い換えられることもある言葉。商品やサービスを販売するための場所や媒体、流通に関する組織や業者などを指します。
「チャネル」とはもともと「水路」「運河」といった意味があり、テレビ・ラジオの「周波数」を意味する「チャンネル」という言葉から広く知られるようになりました。ビジネスやマーケティングにおいては、伝達経路や伝達方法といった意味で使われるケースが多く見受けられます。
自社の商品やサービスをターゲットに提供するために、適切な販売チャネルを選択することが大切です。販売チャネルの選択は、競合他社との差別化を図るためにも重要な役割を担います。
マーケティングにおける「チャネル」には、販売チャネルのほか、商品・サービスを消費者に届けるための「流通チャネル」と、商品・サービスの認知を目的とする「コミュニケーションチャネル」があります。
販売チャネルの種類
販売チャネルは大きく2種類に分類されます。取り扱う商品やサービスによって、当てはまるほうを選択しましょう。
販売チャネルの種類
消費財（BtoC）の販売チャネル
消費財とは、一般的な消費者の生活で使われる商品やサービスのこと。消費財の販売チャネルはBtoCをビジネスモデルとする企業に適しており、以下の3パターンが一般的です。
- メーカー→消費者（直売）
- メーカー→小売業者→消費者（1段階チャネル）
- メーカー→卸売業者→小売業者→消費者（2段階チャネル）
メーカーと消費者の間に入る業者が増えるほどコストがかかってしまいますが、幅広いチャネルが得られるというメリットがあります。
以前は消費者が小売店から購入するケースがよく見られました。しかし、オンラインでの取引が一般化した近年では、販売チャネルの多様化が進んでいます。オンラインショッピングや通信販売など、実店舗がない販売チャネルも主流です。
販売チャネルの種類
生産財（BtoB）の販売チャネル
生産財とは、企業が商品や製品を生産するときに使われるものです。生産財の販売チャネルはBtoBのビジネスモデルに適しており、メーカーと業者が直接取引をするというシンプルなパターンが多く見られます。生産財においては、消費財のように広く流通させる必要性が低いためです。
販売チャネルの例
販売チャネルには以下のようなものがあります。
▼販売チャネルの例一覧
- 直販営業
- 代理店展開
- Webサイト
- SNS
- マスメディア（テレビや新聞など）
- ECサイトやポータルサイト
- アフィリエイト
商品やサービスの性質、ターゲット、販売にかけられる資金などによって、適する販売チャネルは異なります。ターゲットのニーズを分析し、どの販売チャネルでアプローチするべきかを検討しましょう。
販売チャネルの重要ポイントのおさらい
- 販売チャネルとは商品やサービスをターゲットに届けるための経路や方法のこと
- 販売チャネルには消費財と生産財の2種類に大きく分けられる
- 適切な販売チャネルの選択は競合他社との差別化にも有用
販売チャネルは自社の商品」・サービスを消費者に届けるために重要な要素です。販売チャネルの選択を誤ると思ったように効果が出ない可能性もあるので、慎重に選択しましょう。
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監修者株式会社はじまりビジネスパートナーズ 代表取締役
中小企業診断士
白川 淳一
株式会社はじまりビジネスパートナーズ 代表取締役 ・食品メーカー 大手スーパー担当営業、商品の仕入交渉、輸入交渉、委託生産先の管理、子会社役員などライン～スタッフまで全般業務を経験 ・広告代理店系列 データ分析会社、消費者の購買データの分析、商品開発や営業向け用データマーケティングのコンサルティング
この記事を書いた人
箱田 かの
飲食業や小売業、ワーキングホリデーなどを経て、現在はWEBライター歴5年以上になりました。執筆経験のあるジャンルはIT系求人・アパレル・商品紹介メディア・自動車・金融など。 石橋を叩いて壊すほど心配症なおかげで身についたリサーチ力とネットリテラシーが今の仕事を支えています。趣味は音楽とお酒です。
